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IoT in der Distribution – wie sich ein Geschäftsfeld verändert : Ausgabe 11/2015, 09.07.2015

Der Distributor als Berater

Industrie 4.0 oder das Internet of Things (IoT) sind nicht mehr nur Schlagworte. Der Ruf nach höherer Integration und enger vernetzten Prozessen verändert die Industrie und eröffnet neue Geschäftsfelder für Lösungsanbieter. Auch die Distribution ist davon betroffen. Unsere Umfrage zeigt, wie Elektronik­distributoren diesen Wandel erleben und wie sie darauf reagieren.

Autor: Thomas Meier

Bilder: everythingpossible / Fotolia.com, Interviewportraits z. V. g. vom jeweiligen Autoren

Für die einen ist das Internet der Dinge der nächste Megatrend, für andere nur ein Marketingbegriff. Fest steht, dass der technologische Fortschritt, hin zu enger vernetzten Prozessen und komplexeren Systemen, die miteinander im Austausch stehen, schon heute für viele Unternehmer Realität ist.

Wir haben bei verschiedenen Distributoren nachgefragt, wie sie die Veränderungen erleben und was sie unternehmen, um ihre Kunden bei dieser Entwicklung zu unterstützen.

Komplette Neuentwicklung lohnt sich nicht

Heute ist schon klar spürbar: Neue Standards drängen auf den Markt. Das erlaubt neue Kombinationsvarianten bereits bestehender Hard- und Software. Es bedeutet aber auch, dass die Produkte immer komplexer werden. Gleichzeitig sollen die Entwicklungszeiten kürzer werden, damit das Produkt überhaupt konkurrenzfähig bleibt. Das stellt Entwickler vor grosse Herausforderungen. Um ein IoT-Projekt von Grund auf neu zu entwickeln, müssten sie sich beispielsweise mit Kommunikationsstandards und -zulassungen auseinandersetzen und Übertragungstechnologien samt deren Interoperabilität verstehen. Und das bevor sie mit der eigentlichen Entwicklungsarbeit überhaupt beginnen können. Somit geht wertvolle Zeit verloren, die in die kreative Arbeit fliessen sollte. 

Bei Modulen und Entwicklungs-Kits steigt die Nachfrage

Entwicklungsingenieure interessieren sich deshalb zunehmend für vorgefertigte Module und Entwicklungs-Kits. Das vereinfacht Projekte erheblich. Designer müssen sich nicht mehr um die Basiskonfiguration kümmern, sondern können sich auf die eigentliche Innovation konzentrieren. Doch Trends, Technologien und Designansätze entwickeln sich stetig weiter. Distributoren, die solche Pakete, Module und Kits liefern, müssen in der Lage sein, die Bedürfnisse ihrer Kunden zu erkennen und passende Lösungen anzubieten.

Beratung wird wichtiger

Aus Sicht des Distributors braucht das zum einen eine enge Vernetzung mit den Lieferanten. So können auch Anforderungen direkt aus dem Markt an die Hersteller fliessen. Zum anderen ist Schulung ein wichtiges Thema. Einige Distributoren haben spezifische IoT-Teams aufgestellt, um die Kunden optimal im Design-Prozess zu unterstützen.

Lesen Sie im Folgenden, welchen Aufgaben sich Distributoren heute stellen müssen und wie sie mit dem Trendthema IoT umgehen.



Andrew Bickley, Arrow EMEA


Wie hat IoT Ihr «Daily Business» verändert?

IoT hat das Daily Business mit neuen Technologien, neuen Standards und neuen Kombinationsmöglichkeiten von Hard- und Software definitiv verändert. Wir haben ein dediziertes Team für IoT aufgebaut, das kontinuierlich geschult wird und im Markt als Berater in Design-Prozessen agiert und damit unseren Kunden einen strategischen Mehrwert bietet. Die Anforderungen verändern sich schnell und erfordern eine entsprechend rasche Anpassung.

Wie werden Sie von Ihren IoT-Lieferanten unterstützt?

Arrow arbeitet mit den führenden Unternehmen der Branche zusammen  und kann alle Komponenten einer IoT-Architektur bereitstellen. Gemeinsam mit diesen Herstellern bieten wir Gesamtlösungen auf Basis neuster Technologien, tiefgehende Schulungen, Entwicklungs-Tools und Referenz-Designs sowie Software und Entwicklungsdokumentation.

Mit der zunehmenden Komplexität werden die Kundenanfragen immer anspruchsvoller. Wie begegnen Sie diesem Trend? 

Das Engineering-Team von Arrow ist voll auf die neuen Anforderungen ausgerichtet. Dazu zählt die Expertise rund um Wireless Connectivity, Security, Betriebssysteme, Gateways und eine passende Stromversorgung. Wir bieten zudem Online Design Tools wie enVision und eigene Referenz-Designs speziell für IoT wie das kürzlich vorgestellte SmartEverything Board. Damit reduzieren sich die Entwicklungszeiten deutlich.

Entwicklungszeiten werden immer kürzer, es gibt immer mehr Entwicklungs-Kits – wie beurteilen Sie diese Situation?

DevKits sind hinsichtlich Software-Entwicklung, Use-Case-Betrachtungen und Proof of Concept unerlässlich. Sie werden gerne eingesetzt und erfüllen  bereits 70 bis 80 % der Anforderungen. Mit TestDrive bieten wir ein Programm mit über 1000 Tools, die für 21 Tage ausgeliehen werden können. Der Design-Prozess wird immer komplexer. Plug-and-Play-Lösungen mit Modulen werden daher aus unserer Sicht immer wichtiger und ihr Einsatz vermehrt zunehmen.  

 

 

Kim Heinemann, Digi-Key


Wie hat IoT Ihr «Daily Business» verändert?

Schon immer hat Digi-Key grossen Wert auf Weiterbildung der Mitarbeiter gelegt. Seit sich unsere Lieferanten mehr und mehr auf das IoT konzentrieren, sind auch unsere technischen Mitarbeiter bestens gerüstet, um den Kunden die richtigen Derivate für ihre Aufgabe selektieren zu können.

Wie werden Sie von Ihren IoT-Lieferanten unterstützt?

Durch unseren Anspruch, ein zu 100% autorisierter Distributor unserer Lieferanten, auch im Bereich Service und Unterstützung, zu sein, stellt sich Digi-Key der Herausforderung, den Elektronik-Designern stets die modernsten Bauteile auf dem Markt liefern zu können. Wir bieten des Weiteren eine anspruchsvolle Software, um das Lager schnell wieder aufzufüllen.

Mit der zunehmenden Komplexität werden die Kundenanfragen immer anspruchsvoller. Wie begegnen Sie diesem Trend? 

Digi-Key ist ein Online-Distributor. Das bedeutet, dass wir den Fokus auf die Generierung von technischen Inhalten legen; die Art von Inhalten, welche helfen, technisch immer komplexer werdende Bauteile schnell zu integrieren. Unser Ziel ist es, Probleme unserer Kunden vorherzusehen und dann eine Lösung für alle Anwender zu bieten. 

Entwicklungszeiten werden immer kürzer, es gibt immer mehr Entwicklungs-Kits – wie beurteilen Sie diese Situation?

Ich glaube, es wird nicht einfacher, kleine Board-Level-Produkte einzubinden. Da bieten sich Development-Kits an. Ich erwarte, dass das Verhältnis der Module und Kits im Vergleich zu den Komponenten steigen wird. Dies wird mehr und mehr durch die vielseitigeren Möglichkeiten dieser Kits vorangetrieben. Kunden werden nicht mehr für Funktionen bezahlen müssen, die Sie nicht benötigen.

Reto Spirgi, EBV Elektronik GmbH & Co. KG


Wie hat IoT Ihr «Daily Business» verändert?

Immer mehr unserer Kunden sehen ein enormes Wachstumspotenzial in diesem Umfeld. Speziell bei der Bauteilauswahl geht es immer weniger um den einzelnen Chip als vielmehr um eine Komplettlösung. Daher wird es zunehmend wichtiger, gemeinsam ein Gesamtkonzept zu erarbeiten, bei dem auch Themen wie Security, Cloud-Lösungen usw. eine Rolle spielen.

Wie werden Sie von Ihren IoT-Lieferanten unterstützt?

Auch unsere Lieferanten widmen sich zunehmend dem Thema IoT und bieten entsprechende Lösungen an. Das betrifft vor allem die Bereiche Connectivity, Security, Sensoren und Software. Vor allem im Zusammenspiel von Hard- und Software gibt es neue Lösungsansätze, die z.B. einen sicheren Fernzugriff auf vernetzte Systeme oder Geräte erlauben.

Mit der zunehmenden Komplexität werden die Kundenanfragen immer anspruchsvoller. Wie begegnen Sie diesem Trend? 

Unsere Kunden fragen vermehrt nach aktuellen Marktentwicklungen und entsprechenden Lösungsansätzen. Um hier ein umfassendes Bild geben zu können, haben wir schon vor Jahren damit begonnen, ein Team von Spezialisten aufzubauen. Diese können die Kunden sowohl techno-
logisch, als auch mit umfangreichen Markt- und Produktwissen kompetent versorgen.

Entwicklungszeiten werden immer kürzer, es gibt immer mehr Entwicklungs-Kits – wie beurteilen Sie diese Situation?

Time-to-Market ist ein entscheidender Faktor. Entwicklungs-Kits, Module oder schon zugelassene und zertifizierte Komponenten leisten hier einen entscheidenden Beitrag, ein Produkt schnell und sicher zu entwickeln. Ich gehe davon aus, dass sowohl die Zahl der Komponenten als auch der Module/Kits weiterhin überproportional steigen wird. Allerdings besteht in diesem Markt ein enormer Kostendruck, der den Einsatz von Modulen häufig erschwert.

Severin Meier, Elwet AG


Wie hat IoT Ihr «Daily Business» verändert?

Heute braucht es interne und externe Ausbildungen für erweiterte IoT-Anwendungen mit neuen Produkten entsprechend den Marktanforderungen. Ebenso ist es Standard, dass Produkte für die weltweiten Märkte zugelassen sind, insbesondere für die Regionen Asien, Europa und USA. Anwender müssen für die Systeme mit erhöhten Risiken die entsprechenden Sicherheiten gewährleisten.

Wie werden Sie von Ihren IoT-Lieferanten unterstützt?

Hersteller müssen für ihre Produkte auf dem Web-Portal kostenlos technischen Support bieten und Anwendungen präsentieren. Für Prototypen werden Komponenten kostenlos ab Lager geliefert. Für komplexe Anforderungen wird vom Auftraggeber eine detaillierte Charakteristik erwartet, um einen optimalen Lösungsvorschlag erarbeiten zu können.

Mit der zunehmenden Komplexität werden die Kundenanfragen immer anspruchsvoller. Wie begegnen Sie diesem Trend? 

Anfragen sind telefonisch, per E-Mail oder Fax jederzeit willkommen. Für einen ausführlichen Informations­austausch empfehlen wir den Besuch beim Kunden mit dem Support-Team der Hersteller. 

Entwicklungszeiten werden immer kürzer, es gibt immer mehr Entwicklungs-Kits – wie beurteilen Sie diese Situation?

Kits erlauben am Anfang der Studie, Vorteile zu erkennen und Vergleiche mit den Mitbewerbern aufzuzeigen. Massgebend sind jedoch die Produktberechnung und die übrigen Herstellkonditionen.

Gerhard Vogelmann, Glyn GmbH & Co. KG


Wie hat IoT Ihr «Daily Business» verändert?

IoT, die damit verbundenen Chancen und die konkrete Ausgestaltung sind ein hochinteressantes, aktuelles Thema. Kunden fragen verstärkt nach Lösungen und Hersteller beginnen, solche zu entwickeln und anzubieten. Auch unser Distributions-Liefer- und Support-Programm verändert sich: Sensoren, Software und Cloud-Lösungen kommen dazu. Entsprechendes Know-how wird aufgebaut und weitere Experten verstärken unser Team.

Wie werden Sie von Ihren IoT-Lieferanten unterstützt?

Wir wollen einen aussergewöhnlichen Support liefern. Dafür stehen wir im Markt. Unsere Kunden kommen schneller voran, wenn wir uns um sie kümmern und sie bei ihren Projekten unterstützen. Dafür erarbeiten wir gemeinsam mit den Herstellern die dazugehörige Support-Struktur. Wir stellen fest, dass viele Hersteller das Thema mit grossem Engagement angehen. Davon profitieren alle Interessenten, vor allem die Anwender. 

Mit der zunehmenden Komplexität werden die Kundenanfragen immer anspruchsvoller. Wie begegnen Sie diesem Trend? 

Genau das ist der Grund warum dieses Thema für uns besonders interessant ist. Die Realität wird tatsächlich immer komplexer und wir vereinfachen sie wieder. Als Spezialist mit First Class Premium Support arbeiten wir uns tief in die Materie ein. Mit dieser wertvollen Expertise helfen wir unseren Kunden, ihre Entwicklungen schnell in attraktive Produkte umzusetzen.

Entwicklungszeiten werden immer kürzer, es gibt immer mehr Entwicklungs-Kits – wie beurteilen Sie diese Situation?

Schon Jahre bevor IoT zum Schlagwort wurde, haben wir Kits bereitgestellt. Heute bieten Hersteller verstärkt eigene und mit uns gemeinsam entwickelte Kits an. Dabei spielt neben der Hard- auch die Software eine immer stärkere Rolle. Gerade für kleinere und mittlere Kunden wird es immer attraktiver, ganz oder teilweise fertige Module zu integrieren. Die Kombination verschiedener Komponenten zu gesamten Systemen wird ebenfalls immer stärker nachgefragt.

 

Walter Weber, Ineltro AG


Wie hat IoT Ihr «Daily Business» verändert?

Wenn man in einem Hightech-Umfeld tätig ist, sind Schlagwörter wie IoT an sich nichts Revolutionäres. Die Bedürfnisse zur Anbindung mit dem Web sind schon bekannt, also müssen sich die Mitarbeiter auch mit den Technologien auseinandersetzen und das Sortiment entsprechend pflegen. Prozesse und Abläufe ändern sich  dadurch nicht, es kommen allenfalls neue Produkte mit weiteren Schnittstellen dazu.

Wie werden Sie von Ihren IoT-Lieferanten unterstützt?

Natürlich wollen die Lieferanten ein Stück vom Kuchen haben und bauen entsprechende Produkte, die sich speziell für den IoT-Markt eignen. Als lokaler Partner werden wir laufend geschult und bei Projekten und Kunden gut unterstützt. Man sieht, dass aktuell viele neue Produkte und Lösungen kommen.

Mit der zunehmenden Komplexität werden die Kundenanfragen immer anspruchsvoller. Wie begegnen Sie diesem Trend? 

Ineltro hat schon immer versucht, eine Gesamtlösung anzubieten, um den Kunden in seinem Projekt zu unterstützen und einen einfacheren Start zu ermöglichen. Es nützt nichts, wenn ein Prozessorboard angeboten wird, Fragen wie Batteriespeisung und Wireless-Anbindung oder SIM-Karten aber weggelassen werden. Ein abgerundetes Sortiment und gutes Know-how helfen hier weiter. Das wird auch geschätzt.

Entwicklungszeiten werden immer kürzer, es gibt immer mehr Entwicklungs-Kits – wie beurteilen Sie diese Situation?

Schnellere Entwicklungszyklen sind eine Herausforderung. Wir empfehlen nur Tools, die auf einem brauchbaren Niveau sind und gute Board Support Software Packages haben. Nur so kann die Entwicklung effizient arbeiten. Der Trend geht hin zu immer komplexeren Lösungen, oft lohnt sich eine Eigenentwicklung nicht wegen zu kleinen Stückzahlen. Es werden immer mehr Funktionen integriert, um die Connectivity zu erhöhen. Software-Stacks reduzieren hierbei den Entwicklungsaufwand.

 

Velimir Ceko, MSC Technologies


Wie hat IoT Ihr «Daily Business» verändert?

Schon seit Jahren bieten wir zahlreiche Produkte an, die sich durch ihre einfache Integrierbarkeit und Vernetzbarkeit für IoT-Anwendungen bestens eignen. Nehmen wir als Beispiel unser Wireless-Portfolio, das von Einzelkomponenten über Module bis hin zu bereits zertifizierten Komplettlösungen mit integrierter Antenne reicht.

Wie werden Sie von Ihren IoT-Lieferanten unterstützt?

Als Spezialist für Design-ins und komplette Systemlösungen sind wir für die Anforderungen im IoT-Markt bestens aufgestellt.

Mit der zunehmenden Komplexität werden die Kundenanfragen immer anspruchsvoller. Wie begegnen Sie diesem Trend? 

Die Erwartungshaltung unserer Kunden hat sich geändert. Sie fragen für ihre komplexen Systemlösungen nach fundierter technischer Beratung und umfangreicher Unterstützung. Das Zusammenspiel aller Komponenten und Module steht im Vordergrund. Durch die Fokussierung auf unsere Kernkompetenzen haben wir erreicht, dass die unterschiedlichen Unternehmensbereiche mit vielfältigen Kompetenzen enger verzahnt sind und unsere Teams noch intensiver zusammenarbeiten.

Entwicklungszeiten werden immer kürzer, es gibt immer mehr Entwicklungs-Kits – wie beurteilen Sie diese Situation?

Wir stellen fest, dass Entwicklungs-Kits vor allem zum Lernen und Austesten der unterschiedlichen Technologien eingesetzt werden.
Mit steigender Komplexität der End­produkte greifen viele Kunden
auf Kits zurück. Deshalb haben wir unser Sortiment stark von Einzelbauteilen hin zu leistungsfähigen Modulen und komplexen Systemen erweitert. Wir konzentrieren uns vor allem auf die Bereiche Embedded-Lösungen und Display-Systeme.

 

Raphael Burkart, RS Components GmbH


Wie hat IoT Ihr «Daily Business» verändert?

Vorhersagen gehen davon aus, dass bis 2020 rund 26 Milliarden Geräte mit dem Internet verbunden sein könnten, jedes mit seiner eigenen ID. Das Potenzial dieser Entwicklung lässt sich heute noch kaum abschätzen und die Nachfrage der notwendigen Technologien bei unseren Kunden steigt ständig. Immer weniger Geräte kommen ohne Schnittstellen zum Web aus, und neue Lösungen wecken neue Nachfrage.  

Wie werden Sie von Ihren IoT-Lieferanten unterstützt?

Wir pflegen enge Beziehungen zu unseren Lieferanten. Für Hersteller ist RS gerade auch im Bereich IoT ein wichtiger Partner, weil das Unternehmen ein stark differenziertes Kundensegment anspricht. Für die Hersteller selbst ist es nicht wirtschaftlich, ein derart kleinteiliges Kundensegment zu adressieren. Mit vielen bedeutenden Herstellern arbeitet RS schon seit vielen Jahren zusammen.

Mit der zunehmenden Komplexität werden die Kundenanfragen immer anspruchsvoller. Wie begegnen Sie diesem Trend? 

Entwickler suchen heute Unterstützung im Web. Daher hat RS die Entwicklercommunity
www.designspark.com geschaffen. Hier sind Informationen und Tools versammelt. Ein kompletter Themenbereich widmet sich dem IoT. Darüber hinaus ist die Usability des Webshops sehr wichtig. Einen Wettbewerbsvorteil stellt für uns schliesslich unsere Vertriebsmannschaft dar. Wir schreiben den persönlichen Kontakt gross.

Entwicklungszeiten werden immer kürzer, es gibt immer mehr Entwicklungs-Kits – wie beurteilen Sie diese Situation?

Im Zuge wachsender Konkurrenz gilt es für Entwickler, die Time-to-Market zu reduzieren. Sie wollen Innovationen vorantreiben, stehen aber oft vor Hindernissen. Eine Änderung im Design-Ethos kann vielen Herausforderungen begegnen. Die Open-Source-Bewegung, neue Design-Tools und gerade Entwicklungs-Kits spielen hier eine grosse Rolle. Entwicklungen finden immer mehr modular statt.Boards werden auf jeden Fall einen wachsenden Anteil haben, wie auch schon in den vergangenen Jahren.

 

Bernd Hantsche, Rutronik AG


Wie hat IoT Ihr «Daily Business» verändert?

Unser Portfolio haben wir lang bevor der Begriff IoT in Mode kam entsprechend ausgerichtet. Aktuell veranstalten wir weltweit technische Fachseminare, bieten ein Forum und IoT-Produktnews im Internet. Bezüglich Industrie 4.0 bieten wir nicht nur das entsprechende Portfolio, unsere Kunden können auch ihr Warenwirtschaftssystem per EDI (electronic data interchange) mit unserem verbinden und so die Lieferperformance der gesamten Versorgungskette verbessern.

Wie werden Sie von Ihren IoT-Lieferanten unterstützt?

In Rutronik Smart und Rutronik Embedded sind nur selektive Lieferanten eingebunden, die hinsichtlich IoT-Applikationen Spezialisten sind oder interessante Mehrwerte bei den Fokusapplikationen bieten. Sie unterstützen auch unsere aktuelle Seminarreihe.

Mit der zunehmenden Komplexität werden die Kundenanfragen immer anspruchsvoller. Wie begegnen Sie diesem Trend? 

Wir setzen auf Spezialisten. Die Technologien unterscheiden sich hinsichtlich Datenrate, Kosten, Energiebedarf, Verbreitung/Akzeptanz, usw. Bei der Wahl der Technologie und anschliessender Produktselektion unterstützen wir den Kunden umfassend. Mit zahlreichen Lieferanten pro Technologie können wir sehr unabhängig beraten, dank ständiger Schulungen haben unsere Produktmanager Know-how auf dem neusten Stand.

Entwicklungszeiten werden immer kürzer, es gibt immer mehr Entwicklungs-Kits – wie beurteilen Sie diese Situation?

Viele Lieferanten bieten neben den grossen Entwicklungsumgebungen auch kleinere Adapterplatinen für Arduino & Co. Unser Eindruck ist jedoch, dass sich seriöse Entwick­lungen weiterhin auf klassische Entwicklungsumgebungen konzentrieren. Es gibt immer mehr Module – die Features-Listen der Produkte werden dadurch immer länger. Das macht den Distributor als Beratungspartner wichtiger, denn er hat die beste Marktübersicht und kann so mass-
geschneiderte Lösungen empfehlen.

 

Norbert Piefer, TTI Europe


Wie hat IoT Ihr «Daily Business» verändert?

Wir bereiten uns auf neue Produkte vor – Stichworte sind hier im Wesentlichen Sensorik und Industrial Communication (Steckverbinder und Elektronik, Dezentralisierung). Wir eruieren zudem permanent den zukünftigen Bedarf an neuen Technologien und Produkten sowie gegebenenfalls den entstehenden Bedarf an neuen Lieferanten. 

Wie werden Sie von Ihren IoT-Lieferanten unterstützt?

Wir erhalten Informationen über neue Technologien und Produkte sowie die mittelfristigen Roadmaps wesentlicher Produktfamilien. Zudem bekommen wir Unterstützung bei Kundenbesuchen und Messen sowie Konferenzen. Schliesslich erhalten wir natürlich auch die Muster neuer Produkte sobald sie verfügbar sind.

Mit der zunehmenden Komplexität werden die Kundenanfragen immer anspruchsvoller. Wie begegnen Sie diesem Trend? 

Wir informieren und schulen unsere Outside-Sales- und Business-Development-Teams. Bei Kundengesprächen verifizieren wir die Trends sowie das Optimierungspotenzial. Diese Informationen geben wir an die Entwickler weiter.

Entwicklungszeiten werden immer kürzer, es gibt immer mehr Entwicklungs-Kits – wie beurteilen Sie diese Situation?

 Entwicklungs-Kits für Ingenieure sind sinnvoll, wenn Plattformen oder Module entwickelt werden sollen. Die eigentliche Innovation liegt dann auf der Kernkompetenz des Unternehmens, die individuell programmiert auf den Plattform-Modulen aufsetzt und die USP beinhaltet. EntwicklungsKits helfen sicherlich dabei, Plattformen schneller entwickeln zu können und damit die Produkteinführungszeit für das komplette Produkt zu verkürzen und gleichzeitig die Qualität zu optimieren.