Eine Publikation der Swissprofessionalmedia AG
Verdrängungswettbewerb in der Distribution : Ausgabe 20/2014, 06.11.2014

Mit Kreativität den Grossen Paroli bieten

Die Distribution steht unter Druck: Global tätige Konzerne kaufen kleinere Distributoren auf, der Preisdruck nimmt zu und Produktionsauslagerungen der Kunden sind an der Tagesordnung. Wie können in diesem Umfeld kleinere Distributoren ihre Bestandeslinien stärken und sich im harten Verdrängungswettbewerb behaupten? Kreative Ansätze sind gefragt.

Autor: Sarah Schweizer, Daniel Böhler

Mit dem Verkauf der MSC Vertriebs GmbH und der Gleichmann & Co. Electronics GmbH an Avnet gab es erneut eine Konsolidierung bei den Distributoren. Die MSC Technologies GmbH als Zusammenschluss ist als Speedboat, ein eigenständiger Geschäftsbereich, organisiert und fokussiert auf Lösungen im Bereich der Display- und Embedded-Computing-Systeme. Der Zukauf war für Avnet nicht der erste: Seit 1991 hat der Konzern bereits 91 Unternehmen integriert. Wird damit die Luft für kleinere, lokale Distributoren immer dünner? Innovative Differenzierungsstrategien werden im Wettbewerb mit den Grossen immer wichtiger.

Ein unabhängiges Netzwerk

Ein Ansatz, den vier deutsche mittelständische Distributoren gewählt haben, ist das Pooling. Unter dem Namen «distripool» wollen sie von Synergien profitieren, aber trotzdem eigenständig bleiben – eine gemeinsame Rechtsform gibt es nicht. Die Mittelständler betonen, dass das Netzwerk nicht der Versuch der Schaffung eines neuen grossen Distributors sei. Sie sehen ihre Chancen in der für mittelständische Distribution typischen Individualität, Vielfalt und Kundennähe.

Aktuell sind am «distripool» Actron, ChipsandMore, Henskes Electronic Component und M.B.S., Multi-Bauelemente-Service, beteiligt. Die Partner sind überzeugt, dass es eine Win-win-win-Situation für alle ist: Die Kunden können auf ein breiteres Angebot an Produkten und Dienstleistungen zurückgreifen. Die Distributoren selbst stärken ihre Bestandeslinien. Und auch die Hersteller pro-fitieren letztlich davon, da eine zu grosse Abhängigkeit von den Global Playern auch Risiken in sich birgt.

Die Vorteile ausspielen

Ob ein solches Modell auch in der Schweiz denkbar und wünschenswert ist, darüber scheiden sich die Geister. Die kleineren Distributoren zeigen sich aber überzeugt davon, sich auch langfristig gegen die grossen behaupten zu können. Denn sie sind nahe bei den Kunden, haben kurze Entscheidungswege und eine hohe Flexibilität sowie viel Erfahrung und Know-how beim Design-in.

Wir wollten von Vertretern führender Schweizer Unternehmen wissen, wie sich kleinere, lokale Distributoren gegen globale Player behaupten können. Lesen Sie auf der folgenden Doppel-seite die Antworten auf unsere vier Fragen:

  • Welche Vorteile bieten Sie Ihren Kunden im Vergleich zu den globalen Playern?
  • Wo liegen die Chancen, wo die Risiken für Ihr Unternehmen?
  • Was halten Sie von der Idee eines Pools reiner Schweizer Distributoren, analog zum deutschen Modell www.distripool.de?
  • Welche Rolle spielt die electronica für Ihr Unternehmen?


Wie können kleinere Distributoren ihre Bestandeslinien stärken und sich gegen die globalen Player behaupten?


Gilbert Lang, Geschäftsführer und Gründer Altec Electronic AG www.altec-ag.ch


Sven Lienhard, Managing Director Anatec AG www.anatec.ch


Severin Meier, Sales Manager Elwet AG www.elwet.ch


Evelyne Schaad, Geschäftsführerin Swissdis AG www.swissdis.ch


Peter Specker, Vorsitzender der Geschäftsleitung Telion AG www.telion.ch

Gilbert Lang, Geschäftsführer und Gründer Altec Electronic AG www.altec-ag.ch

Welche Vorteile bieten Sie Ihren Kunden im Vergleich zu den globalen Playern?

Wir können schnell auf neue Bedürfnisse eingehen und finden unkomplizierte und marktgerechte Lösungen – «swissmade». Mit dem festen Willen, immer einen Zacken schneller zu sein, und mit der hohen Motivation unserer Mitarbeitenden steht bei uns der Kunde und sein Anliegen immer an erster Stelle.

Wo liegen die Chancen, wo die Risiken für Ihr Unternehmen?

Die Chancen sehen wir darin, dass es in unserem Unternehmen kurze Entscheidungswege gibt. Dadurch können wir unseren Kunden schnelle Reaktionszeiten anbieten. Zu den Risiken: Wie alle Vertriebsunternehmen sind wir abhängig von der Marktentwicklung in der Schweiz. Eine grosse Hürde im Auslandsgeschäft sind die hohen Kosten für Transporte aus der Schweiz in die EU.

Was halten Sie von der Idee eines Pools reiner Schweizer Distributoren, analog zum deutschen Modell www.distripool.de?

Die Zusammenarbeit mit Branchenpartnern funktioniert bereits und wird täglich gelebt. In einem weiteren Schritt müssten sich interessierte Unternehmen auf eine gemeinsame Logistik und EDV einigen. Danach können wir uns alle auf Technik und Sales konzentrieren.

Welche Rolle spielt die electronica für Ihr Unternehmen?

Die electronica ist für Distributoren, die im Bereich der elektronischen Komponenten tätig sind, die bedeutendste Messe in Europa. Dort treffen wir unsere wichtigsten Hersteller, knüpfen Kontakte zu zukünftigen Partnern und erleben live die neuesten Technologien und Trends. Auch seitens unserer Kunden begegnen wir an diesem Ort genau unserer Zielgruppe – Entscheider, Entwickler und Einkäufer.

Sven Lienhard, Managing Director Anatec AG www.anatec.ch

Welche Vorteile bieten Sie Ihren Kunden im Vergleich zu den globalen Playern?

Die Vorteile liegen in den einfachen, sehr direkten Kommunikationswegen, der schnellen Reaktion auf Kundenanfragen und der Möglichkeit, speziellen Kundenwünschen – beispielsweise in der Logistik – nachzukommen. Wir führen eine überschaubare Anzahl von Herstellern im Sortiment und verstehen uns als Design-in-Driven-Distributor mit persönlichem Kontakt zu unseren Kunden.

Wo liegen die Chancen, wo die Risiken für Ihr Unternehmen?

Chancen: Globale Distributoren führen oft zu viele Linien in ihrem Sortiment und haben zu wenig Ressourcen, um aktiv Design-in-Arbeit für alle Hersteller zu betreiben. Diese suchen sich dann fokussierte Distributoren. Risiken: Oft wird die Design-in-Arbeit in der Schweiz geleistet und das Produkt im Ausland produziert. Als lokaler Distributor ist es nicht immer einfach, dies zu verfolgen. Hier sind globale Distributoren im Vorteil.

Was halten Sie von der Idee eines Pools reiner Schweizer Distributoren, analog zum deutschen Modell www.distripool.de?

Ein Pool ist nur interessant, wenn er konkrete Vorteile für die Kunden bietet, wie beispielsweise durch Synergien in den Linecards und der Logistik. Ausserdem sollte er europaweit ausgelegt sein. 

Welche Rolle spielt die electronica für Ihr Unternehmen?

Die electronica ist eine interessante Plattform, um unsere Hersteller und Kunden innerhalb weniger Tage zu treffen. Die Messe bietet uns auch die Möglichkeit, neue Kontakte zu knüpfen, um neue Linien für unsere Firma zu finden.

Severin Meier, Sales Manager Elwet AG www.elwet.ch

Welche Vorteile bieten Sie Ihren Kunden im Vergleich zu den globalen Playern?

Als Distributor mit 47 Jahren Erfahrung, setzen wir auf die persönliche Betreuung und Beratung. Der Kunde hat seinen langjährigen Ansprechpartner. Durch unsere grosse Flexibilität und Erfahrung profitieren Kunden von optimalen Lösungen. Wir sprechen ihre Sprache und bieten Unterstützung vom Design-in, über die Serie, bis hin zum Einkauf von schwer beschaffbaren Komponenten.

Wo liegen die Chancen, wo die Risiken für Ihr Unternehmen?

Unsere Chancen liegen in der massgeschneiderten Kundenbetreuung, unserem Leistungspaket von A bis Z und dem technischen Know-how. Die Risiken zeigen sich teilweise im Preisdruck mit den globalen Distributoren. Dank unseren hervorragenden Kontakten zu den Herstellern können wir aber stets konkurrenzfähige Konditionen offerieren.

Was halten Sie von der Idee eines Pools reiner Schweizer Distributoren, analog zum deutschen Modell www.distripool.de?

Wir halten dies für eine gute Idee. Eine Zusammenarbeit innerhalb eines Schweizer Pools kann helfen, die Position von uns Schweizer Distributoren im Markt zu festigen. Zudem sollte alles dafür getan werden, den Produktionsstandort Schweiz zu stärken und das vorhandene Fachwissen zu schützen. Wir setzen uns für den Arbeitsplatz Schweiz ein.

Welche Rolle spielt die electronica für Ihr Unternehmen?

An der electronica sind wir nicht mit einem eigenen Stand vertreten. Die Messe hat aber bei uns einen hohen Stellenwert für das Networking mit unseren Kunden sowie den Herstellern. Ausserdem sind wir gespannt auf die Innovationen, welche an der electronica vorgestellt werden.

Evelyne Schaad, Geschäftsführerin Swissdis AG www.swissdis.ch

Welche Vorteile bieten Sie Ihren Kunden im Vergleich zu den globalen Playern?

Als wesentlichen Vorteil betrachten wir unser Lager vor Ort, welches auf die Bedürfnisse des Schweizer Marktes zugeschnitten und abgestimmt ist. Auch der persönliche Kontakt wird von unseren Kunden sehr geschätzt. 

Wo liegen die Chancen, wo die Risiken für Ihr Unternehmen?

Wir sind klein, flexibel und unsere Entscheidungswege sehr kurz. Nebst unseren grossen Abnehmern stützen wir uns auf viele kleinere und mittlere Unternehmen ab. Dadurch sind unsere Risiken gering und gut kontrollierbar.

Was halten Sie von der Idee eines Pools reiner Schweizer Distributoren, analog zum deutschen Modell www.distripool.de?

Wir würden uns diesem Gedanken gegenüber offen zeigen.

Welche Rolle spielt die electronica für Ihr Unternehmen?

Die electronica ist für uns ein sehr wichtiger Ort der Begegnung und des Networkings mit unseren Kunden sowie unseren Lieferanten. Unser Verkaufsteam ist die ganze Woche auf der Messe und man trifft uns an den Ständen von unseren Partnern aus Fernost an.

Peter Specker, Vorsitzender der Geschäftsleitung Telion AG www.telion.ch

Welche Vorteile bieten Sie Ihren Kunden im Vergleich zu den globalen Playern?
Wir bieten unseren Kunden ein «Rundum-sorglos»-Paket. Das heisst, wir begleiten die Projekte unserer Kunden mit fachlich qualifiziertem Personal von der Design-Unterstützung über die lokale Lagerhaltung bis zum Last-Time-Buy. Unsere Schwerpunkte sind nicht in erster Linie Commodity-Produkte, sondern Design-in-orientierte Produkte.

Wo liegen die Chancen, wo die Risiken für Ihr Unternehmen?
Chancen ergeben sich immer wieder durch neue Produkte und neue Technologien, in die wir bereits früh investiert und uns gut positioniert haben, wie etwa Wireless. Risiken bestehen, wenn ein Start-up von einem grösseren Unternehmen übernommen wird oder wenn Kunden die Produktion ins Ausland auslagern. Wir schätzen aber nach wie vor die Chancen für unsere Aktivitäten grösser als die Risiken ein.

Was halten Sie von der Idee eines Pools reiner Schweizer Distributoren, analog zum deutschen Modell www.distripool.de?
Ich kenne das deutsche Modell nicht im Detail, bin aber nicht unbedingt ein Fan von Pooling. Jeder Distributor sollte eigenständig seine Aktivitäten etablieren und auch am Markt auftreten. Pooling ist allenfalls im Bereich der reinen Commodities eine Möglichkeit, um schneller aktiv auf dem Markt zu werden – das liegt aber nicht in der primären Stossrichtung unseres Unternehmens.

Welche Rolle spielt die electronica für Ihr Unternehmen?
Die electronica ist für uns das Schaufenster der Elektronik-Branche.Wir werden auch dieses Jahr mit einem ganzen Team die electronica besuchen, haben dort Kundenkontakte, treffen Lieferanten und schauen uns auch mögliche neue Technologien und Lieferanten an. Unter diesem Aspekt können wir sagen, dass die electronica für uns eine wichtige Rolle spielt.