Insgesamt wurden etwa hundert hochrangige Entscheider von Unternehmen aus dem Investitionsgüterbereich online und persönlich befragt. Lediglich jeder Zehnte bewertet die Professionalität der eigenen Vertriebsarbeit mit «gut». «Die Ergebnisse lassen erkennen, dass viele Unternehmen wegen Schwächen im Vertrieb Wachstumschancen nicht ausreichend nutzen», kommentiert Studienleiter Thorsten Lips. Neben einer Gesamteinschätzung gibt die Studie Einsichten darüber, wie die Unternehmen in den drei Themengebieten Strategie, Strukturen und Prozesse sowie Vertriebssteuerung aufgestellt sind. Die Ergebnisse im Bereich «Strategischer Fokus» zeigen, dass sich der Vertrieb häufig verzettelt und die Aktivitäten nicht genügend auf potenzialträchtige Kundensegmente fokussiert sind.
Wachstumspotenziale bleiben ungenutzt
Lediglich 10 Prozent der Teilnehmer geben an, dass ihr Vertrieb einen Grossteil seiner Zeit mit den Kunden verbringt, die das grösste Potenzial haben. «Dieses Ergebnis erstaunt uns umso mehr, da 86 Prozent angeben, ihre Zielkunden ganz oder zumindest teilweise zu kennen», kommentiert Roland Dolle, Berater im Bereich Industrial Goods & High Tech und Co-Leiter der Studie. «Auf diese Weise bleiben wichtige Wachstumspotenziale ungenutzt.»
Zu wenig Strukturen und Prozesse
Ein ähnliches Bild deckt die Studie im Bereich Strukturen und Prozesse auf. Weltweite Standards in der Vertriebsarbeit wie Prozesse, Tools, Marktbearbeitungsansätze usw. sind nach wie vor eher die Ausnahme denn die Regel. Nur 4 Prozent sehen ihre Vertriebsorganisation optimal aufgestellt, um die vorhandenen Potenziale in den Zielmärkten auszuschöpfen. Die Folge: Bei 95 Prozent der Unternehmen geschieht die Kundenentwicklung nicht systematisch genug. Auch beim Einsatz von IT-Systemen zeigt sich Verbesserungsbedarf: Diese sind vielfach zwar vorhanden, unterstützen den Vertrieb aber nicht ausreichend oder werden schlicht nicht genutzt.
Vertriebssteuerung hält nicht Schritt mit Internationalisierung
Der am schlechtesten eingeschätzte Bereich ist die Vertriebssteuerung, insbesondere bei Berücksichtigung der internationalen Aktivitäten. «Viele Unternehmen haben Schwierigkeiten, die gestiegene Komplexität des internationalen Geschäfts mit seinen Unterschieden im Steuerungsmodell abzubilden», so das Resümee von Lips. «Der internationale Wettbewerbsdruck nimmt weiter zu. Mit guten Produkten und Dienstleistungen allein werden sich Unternehmen nicht ausreichend verteidigen können. Die Systematisierung des Vertriebs wird erfolgsentscheidend sein.»
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